一，從留住客戶的心開始“顧客就是上帝”。如何留住顧客的心、深知顧客的喜好和消費習慣,是每個推銷員都需要學習和知道的功課。深挖客戶需求,就是要在與顧客的基本交往上,把其深層和潛在的消費需求成功挖掘出來,讓客戶的購買欲望或需求成為現(xiàn)實,再把握時機,及時銷售。這不是一朝一夕的事,但只要能掌握這種能力,就能讓自己的銷售業(yè)績有大幅度的提升。

　　有位商人到小鎮(zhèn)去推銷魚缸,盡管魚缸工藝精致、造型精巧,但幾乎無人問津。于是,商人靈機一動,到花鳥市場買了500尾小金魚,投到了穿鎮(zhèn)而過的水渠上游里。水渠里有金魚的消息馬上就傳遍了全鎮(zhèn),人們爭先恐后涌到水渠邊捕捉小金魚。捕到小金魚的人立刻興高采烈地去買魚缸,那些還沒有捕到小金魚的人也認為“既然渠里有了金魚,魚缸早晚能派上用場”,就這樣,商人的魚缸很快被搶購一空了。

　　對于小鎮(zhèn)的人來說,“購買魚缸”原來只是一種潛在需求,只有當條件和時機成熟,這種潛在需求才會轉化為顯性需求;而商人運用智慧激活了這種潛在需求,創(chuàng)造出了商機。

　　銷售的關鍵在于細節(jié)。“細節(jié)決定成敗”,對于每天和客戶打交道的銷售人員來說,語言上的細節(jié)的確很重要,一單銷售的達成往往決定于對語言細節(jié)的把握,同時也可以通過客戶表現(xiàn)出來的諸多細節(jié)信息來判斷客戶的真實需求,從而真正達到挖掘出潛在客戶的深層需求的目的。

　　二，搞懂客戶需求近年來,商業(yè)競爭的重點已逐漸從以往的貨源競爭轉向客源競爭,如何爭取消費者已成為能否在競爭中取勝的重點所在。而若想要成功地爭取消費者,首先就必須深入研究消費者的心理,把顧客的消費心理搞懂。在這方面,古人已經(jīng)為我們提供了成功的范例。

　　東晉時的王丞相剛到南京時,恰好是國庫空虛之時,除了幾千匹絲絹之外沒余下多少銀錢。為了籌集經(jīng)費,他準備賣掉這幾千匹絲絹,但問題是絲絹在市場上并不好銷,價格也比較低廉,即使全部賣出去,也換不來多少錢于是,王丞相就同諸位大臣商量,讓大家都做一件絲絹單衣穿在身上。很快其他官員和讀書人也都競相模仿,把絲絹單衣穿在身上,以此為榮。市場上的絲絹銷售行情迅速上漲,一時間大有“洛陽紙貴”的勢頭。王丞相的訣竅,就是利用人們在購買商品時從眾的消費心理,不費吹灰之力就把絲絹以高價賣了出去,達到了自己的目的。

　　搞懂顧客的消費心理,知道消費者的購買力,是了解市場行情最基本的環(huán)節(jié)。那么,如何才能搞懂顧客的心理呢?要了解顧客,就要采用各種方式來了解顧客的內(nèi)心想法,除了通過銷售過程中與顧客的接觸和對各種經(jīng)營數(shù)據(jù)進行分析外,更要全力適應當今客流的競爭要求,采取調(diào)查方法,分別對潛在市場與有效市場和滲透市場以及消費者的評價、意見、建議等方面進行全方位的深入調(diào)查分析,了解顧客對商品品種、質(zhì)量、價格以及購物環(huán)境和服務的期望和要求,獲取足夠的、有價值的信息。這樣商家就能夠通過對消費者獲得比以往更多的了解,從而為自己贏得更多的主動權。

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